近年来，银行理财代销业务已成为理财公司规模扩张的重要引擎。据业内独家获取的数据显示，截至11月末，在管理规模超万亿元的理财机构中，至少3家公司的行外代销（即通过非母行渠道销售）规模占比突破50%，另有4家机构2025年前11个月的行外代销规模较年初增长超50%，其中2家实现规模翻倍。
从渠道布局来看，2025年以来，理财公司显著加快了母行以外销售渠道的拓展步伐。在14家管理规模超万亿元的国有行和股份行理财公司中，华夏理财、光大理财、交银理财等机构的行外代销规模占比已超过半数。具体而言，华夏银行及其理财子公司行外代销规模超7000亿元，占其理财总规模的近60%；交通银行及交银理财、光大银行及光大理财的行外代销规模均突破1万亿元，占比分别达57%和52%。
华夏理财董事长苑志宏透露，公司自成立之初便确立了“依托母行但不依赖母行”的渠道策略，目前行外代销渠道已拓展至159家，规模占比达58%，位居行业首位。股份行旗下理财公司中，浦发银行及浦银理财、兴业银行及兴银理财的行外代销规模占比也接近40%。相比之下，部分国有行理财公司因母行渠道覆盖广泛，对行外代销的重视程度较低，例如农银理财、工银理财和建信理财的行外代销规模占比均不足10%，但近期已开始加强与地方银行的合作。
从规模增长幅度看，2025年主要理财公司的行外代销规模普遍呈现爆发式增长。在14家管理规模超万亿元的机构中，民生理财和工银理财前11个月的行外代销规模较年初增长100%；华夏理财增幅超70%，中邮理财、农银理财增幅近50%；光大理财、浦银理财等机构的增幅也维持在40%以上。
县域市场成为理财公司争夺的新焦点。为快速渗透下沉渠道，多家理财公司年内密集与地方中小银行建立代销合作。据不完全统计，近10家理财公司新增的代销机构中，地方性中小银行占比显著。例如，中银理财年内新增至少26家代销合作机构，包括河北沧州农商行、陕西咸阳农商行等；信银理财新增代销银行数量达38家。
理财公司人士分析称，地方中小银行在县域市场拥有深厚的客户基础和本地化优势，尤其在大型银行网点覆盖不足的地区，合作代销能快速触达下沉客群。同时，中小银行因净息差承压，代销理财可提升其中间业务收入，双方合作动力充足。券商分析师指出，县域客群风险偏好较低，理财公司需结合客群特点设计适配产品，以挖掘长尾客户潜力。
与理财公司扩张形成对比的是，地方中小银行自营理财业务正逐步退出市场。根据监管要求，未设立理财公司的中小银行需在2026年底前清理存量理财业务，目前剩余时间仅剩1年。受人才、技术和规模限制，部分中小银行已放弃自营理财，转向代销业务。银行业理财登记托管中心数据显示，截至9月末，银行机构存续理财规模占比降至2.85万亿元，同比下降28%；存续自营产品的银行数量减少至181家，较年初减少37家。另据统计，截至2025年6月末，在68家披露上半年理财业务报告的中小银行中，61家规模较年初下降，其中20家降幅超20%，12家降幅超30%。
业内研究人士建议，中小银行应抓住理财产品销售暂未对第三方开放的时间窗口，完善代销系统，培养专业团队，大力发展理财及金融产品代销业务，打造“金融产品超市”，以在财富管理市场中抢占先机。
